Introduzione
La stragrande maggioranza dei potenziali clienti acquista in base alle emozioni, non alla logica. Decidono di acquistare perché “sembra giusto“, quindi usano poi usano la logica per giustificare la decisione che hanno fatto. Più riuscirai a stabilire una connessione emotiva tra il potenziale cliente e quello che tu stai vendendo, più sarà più facile chiudere l’acquisto.
Definizione
La vendita emotiva è la capacità del venditore d’interagire con il cliente in modo da ricevere e assicurare ottimi livelli di ‘apertura emozionale’, cioè di ricezione e comunicazione di emozioni, sensazioni, sentimenti. Il venditore deve comunicare emozioni al cliente, fargli apprezzare tutti i vantaggi derivanti dall’acquisto e coinvolgerlo soprattutto da un punto di vista emozionale.
Vantaggi
Il tuo lavoro come venditore è aiutare i potenziali clienti a vedere i benefici che otterranno dal possedere il tuo prodotto. I benefici hanno tutti un aggancio emotivo; questo è ciò che li rende diversi dall’elencare semplicemente le caratteristiche, ed è per questo che sono efficaci per la vendita. Recitare un elenco di caratteristiche fa solo deviare dall’obbiettivo il tuo potenziale cliente. Devi iniziare il processo di vendita emotiva fin dal primo momento del contatto. Questo di solito accade durante una chiamata a “Freddo” al tuo potenziale cliente.
Durante la tua chiamata, non iniziare a spingere i vantaggi del tuo prodotto. Invece, inizia parlando di quello che riuscirà a risolvere il tuo prodotto nella sua vita. A questo punto il potenziale cliente non conosce o non si preoccuperà più del tuo prodotto. Il tuo primo passo deve essere quello di mostrare che riesci a capire i suoi bisogni.
Il potenziale cliente deve credere in te prima di credere a ciò che hai da dire sul tuo prodotto. Quindi inizia dicendo al tuo potenziale cliente cosa fai in modo convincente. Non cominciare con terminologia tecnica. Ricorda, l’obiettivo è connetterti a livello emotivo, non logico. Ad esempio, se vendi assicurazioni, la tua introduzione potrebbe essere quella di dare ai tuoi clienti la tranquillità per il loro futuro.
Emozioni positive e negative
Esistono due potenziali approcci alla vendita emotiva: l’approccio positivo e l’approccio negativo. L’approccio negativo è quello più comune e utilizzato dai venditori. Essenzialmente, significa presentare il tuo prodotto come una cura o una prevenzione al il più grande dolore del cliente. Un approccio positivo, d’altra parte, presenta il prodotto come qualcosa che farà accadere cose buone e positive nel suo prossimo futuro. La maggior parte dei potenziali clienti risponde meglio a un approccio o all’altro, quindi è una buona idea sondare il tipo di potenziale cliente che hai davanti.
Il momento migliore per determinare quale approccio utilizzare è all’inizio della presentazione, come parte delle domande che farai. Spesso è più sicuro iniziare con domande emotivamente positive, poiché è probabile che il tuo potenziale cliente le trovi meno invadenti delle domande negative.
Le domande di positive potrebbero includere:
- Dove ti vedi tra un anno?
- Cosa vorresti realizzare da questo incontro?
- Da quanto tempo pensi di fare un acquisto?
Queste domande toccano le emozioni positive del cliente relative al prodotto e ti danno qualche indizio sulle sue aspettative.
Cambiare il negativo in positivo
Le domande negative suscitano una reazione di paura, quindi alcuni clienti avranno riguardo nel rispondere. Queste domande potrebbero includere:
- Qual è il tuo problema più grande in questo momento?
- Da quanto tempo hai questo problema?
- Quanto è importante per te risolverlo?
Puoi vedere che alcune delle domande positive e negative sono abbastanza simili: ad esempio, “Da quanto tempo pensi di fare un acquisto?” e “Da quanto tempo hai questo problema?” sono abbastanza vicine.
La differenza è che il primo si concentra su ciò che il potenziale cliente spera di ottenere, mentre il secondo si concentra su un problema che vuole risolvere. Il primo suscita speranza, mentre il secondo suscita paura.
Connessioni emotive
Una volta che hai imparato qualcosa sul tuo potenziale cliente, puoi rendere le tue connessioni emotive più specifiche. Ad esempio, se scopri che sta pensando di acquistare un’assicurazione perché sua moglie è preoccupata di rimanere senza supporto finanziario, puoi chiedere qualcosa come: “Come pensi che Maria si sentirà riguardo a questa opzione da aggiungere alla polizza?”
Usando il nome di sua moglie in relazione al prodotto, per lui sarà molto più reale e inizierà a immaginare cosa accadrà dopo aver acquistato da te, il che rende molto più probabile che, in effetti, decida di acquistare.
Conclusioni
Sono le emozioni che vendono no una lista interminabile di vantaggi. Le emozioni catturano l’attenzione del potenziale cliente perché rendi il prodotto un qualcosa che deve assolutamente avere. I Vantaggi fanno paura.
Questa non è una regola che vale per qualsiasi prodotto che tu voi vendere. Ma al 90% dei casi ti aiuterà nel vendere. Ascolta il tuo cliente.